La prospection commerciale est perçue à la fois comme une tâche qui peut être rébarbative et un poste clé à ne pas négliger pour le développement de son entreprise. En soi, ces deux approches sont justifiées pour définir la prospection commerciale. En effet, selon les techniques utilisées pour prospecter de nouveaux clients la prospection peut représenter une tâche chronophage qui n’apporte pas toujours les résultats escomptés. Cependant, en optant pour les bons outils et les bonnes méthodes préconisées par le guide la prospection commerciale cette action peut être un puissant levier pour développer une entreprise.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle si importante ? Quelles sont les différentes formes de prospection commerciale ? Pour répondre à ces questions et à bien d’autres sujets, voici les différents aspects que peut revêtir la prospection commerciale.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle si importante ?
Pour toute entreprise, l’objectif commun est de convaincre de nouveaux clients d’acheter sa gamme de produits ou faire appel à ses services. De plus, la fidélisation des clients est également un objectif à atteindre afin de pérenniser l’activité et de pouvoir garantir une certaine stabilité dans le chiffre d’affaires généré par une entreprise.
Pour fidéliser les clients et obtenir de nouveaux prospects, une entreprise doit se faire connaître par le biais notamment de la prospection commerciale. En effet, il est rare pour la majorité des entreprises de pouvoir se constituer une clientèle fidèle sur la simple sollicitation d’un réseau déjà constitué. Démarcher de nouveaux clients s’avère donc essentiel pour s’implanter durablement sur le marché économique.
Les enjeux de la prospection commerciale sont donc :
- de démarcher de nouveaux prospects;
- de convertir les prospects en clients;
- de fidéliser les clients;
- de prendre en considération les attentes et les demandes des prospects et des clients afin d’adapter l’offre en conséquence.
Les enjeux de la prospection commerciale sont donc multiples et amènent une multitude de solutions pour atteindre ces objectifs.
Quels sont les principaux canaux de prospection commerciale ?
Lorsqu’on parle de prospection commerciale, on fait référence à un terme générique qui regroupe plusieurs formes de prospection. Dès lors, vous pouvez légitimement vous poser cette question : quelles sont les formes de prospection commerciale ?
A l’heure actuelle, il existe 3 formes privilégiées de prospection commerciale qui sont :
- la prospection par téléphone;
- la prospection par mail;
- la prospection en inbound marketing.
Une entreprise peut choisir d’appliquer une seule forme de prospection commerciale ou opter pour une prospection dite omnicanale. La prospection omnicanale consiste à utiliser plusieurs canaux de communication pour démarcher et fidéliser les clients.
Quel poste au sein d’une entreprise s’occupe de la prospection commerciale ?
Une fois la rapide présentation faite des enjeux que revêt la prospection commerciale vient la question de savoir quels sont les profils de personnes dans l’entreprise aptes à réaliser cette tâche. Autrement dit : qui sont les acteurs de la prospection commerciale ?
Tout dépend de la taille et de l’effectif de l’entreprise. En effet, la prospection commerciale ne sera pas déléguée de la même manière selon s’il s’agit d’une entreprise individuelle ou d’une société comprenant plusieurs associés et salariés.
Ainsi, pour une entreprise individuelle – telle qu’une micro-entreprise – la prospection commerciale sera bien souvent réalisée par l’entrepreneur individuel lui-même. Ce dernier étant seul à la tête de son entreprise, il devra lui-même dans la plupart des cas démarcher de nouveaux clients pour pérenniser son activité professionnelle.
Dans le cas d’une entreprise ou d’une société comprenant plusieurs associés et salariés, bien souvent la prospection commerciale est déléguée à un ou plusieurs commerciaux recrutés au sein de l’entreprise. Ces commerciaux sont formés aux différentes méthodes de prospection commerciale. Ils pourront ainsi adopter une stratégie en tout point adaptée à la cible de clients que l’entreprise souhaite fidéliser.
Un autre acteur de la prospection commerciale peut également intervenir lorsqu’une entreprise ou une société souhaite externaliser ce poste. En d’autres termes, une entreprise peut faire appel à une autre entreprise spécialisée dans la prospection commerciale pour gagner de nouvelles parts de marché.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing représente un concept bien connu dans la stratégie marketing en général. Il s’agit dans cette optique de réaliser des actions qui permettront aux clients de venir eux-mêmes contacter l’entreprise. La prospection commerciale en inbound marketing permet donc de s’affranchir de la prospection directe qui peut être quelquefois mal perçue selon la cible de prospects que l’on souhaite atteindre.
En effet, selon la gamme de produits ou de services proposée par l’entreprise, un certain nombre de prospects risque de ne pas apprécier le démarchage téléphonique ou la prise de contact par mail.
Cependant, en publiant du contenu par le biais d’un site Internet ou des réseaux sociaux les clients ne ressentiront pas au premier abord cette volonté de les convaincre d’acheter un produit ou un service. Ainsi, ce sont les clients eux-mêmes qui se laisseront séduire par l’offre de produits ou de services proposée par l’entreprise et qui accepteront de réaliser un achat avec le sentiment d’être à l’initiative de cette décision.
Pour toutes ces raisons, l’inbound marketing est aujourd’hui une forme de prospection commerciale incontournable pour la grande majorité des entreprises.
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
A la différence de l’inbound marketing, la prospection commerciale en outbound marketing représente un démarchage direct auprès des prospects et des clients. Ici, il n’est pas question de laisser uniquement les prospects et les clients venir eux-mêmes vers l’entreprise. L’objectif est de contacter directement les prospects et les clients afin de les convaincre de s’intéresser plus en détail à l’offre de produits ou de services commercialisée par l’entreprise.
Cette technique de marketing comprend également la nécessité de procéder à d’éventuelles relances auprès des prospects et des clients afin in fine de les convaincre de réaliser un achat.
Comment connaître son ROI après une prospection commerciale ?
L’acronyme ROI correspond à la notion économique de « return on investment ». En d’autres termes, il s’agit du retour sur investissement suite à une action réalisée. Dans notre cas, il s’agira de connaître le retour sur investissement suite à une campagne de prospection commerciale. Mais comment calculer le ROI de la prospection commerciale ?
Pour réaliser ce calcul, vous devez recueillir plusieurs données chiffrées qui sont :
- le coût total de votre prospection commerciale incluant le coût des actions marketing et commerciales;
- le chiffre d’affaires généré par l’arrivée des nouveaux clients issus de la prospection commerciale.
Ensuite, le calcul est relativement simple. Vous n’avez plus qu’à soustraire sur le chiffre d’affaires généré le coût total de votre prospection commerciale. Puis divisez le résultat obtenu par le coût total de votre prospection commerciale. Vous obtiendrez ainsi le pourcentage de votre ROI.
La principale difficulté dans le calcul du ROI réside donc dans la nécessité d’avoir préalablement des données chiffrées qui représentent au plus juste le réel coût de la prospection commerciale et le chiffre d’affaires provenant des résultats de ces actions de prospection.
B2B et B2C : quelles différences ?
Au moment d’établir la stratégie à adopter pour réaliser sa prospection commerciale, il est essentiel de pouvoir cibler la clientèle que l’on souhaite atteindre. Partant de là , une première distinction est à effectuer entre la prospection commerciale B2B et B2C. Quelles sont les différences entre la prospection commerciale B2B et B2C ?
La prospection commerciale B2B correspond à l’objectif pour une entreprise de démarcher de nouveaux clients auprès d’autres entreprises. Il s’agit donc d’une relation business to business (B2B).
La prospection commerciale B2C quant à elle vise à démarcher de nouveaux clients auprès des consommateurs. Il s’agit dès lors d’une relation business to consumer (B2C).
La prospection commerciale par téléphone est-elle toujours efficace ?
C’est un fait, une part importante de potentiels prospects répond défavorablement au démarchage téléphonique. Cette pratique est quelquefois perçue comme trop directe et intrusive de la part des consommateurs. Cependant, cette forme de prospection commerciale est encore utilisée par bon nombre d’entreprises.
Mais alors, quels sont les avantages de la prospection commerciale par téléphone ? Les principaux avantages sont :
- la possibilité de répondre en direct aux éventuelles questions des prospects;
- la possibilité d’établir un contact direct en adaptant son discours au profil du prospect;
- la possibilité de jouer sur l’affect en adaptant le ton de la voix et les mots aux réactions du prospect.
A noter que ces principaux avantages sont difficiles à exploiter dans le cadre de l’envoi d’un mail ou d’une stratégie d’inbound marketing.
Quels sont les avantages de la prospection commerciale par mail ?
La prospection commerciale par mail est une des formes les plus privilégiées par les entreprises. Pourquoi faire de la prospection commerciale par email ?
Le démarchage par mail est perçu souvent de fois comme la forme de prospection à privilégier. Cela s’explique notamment par le fait que les leads et les clients peuvent prendre connaissance du contenu du mail lorsqu’ils le souhaitent. Ils pourront également garder une trace écrite des coordonnées de l’entreprise si ces derniers sont intéressés par son offre de produits ou de services.
Par conséquent, ce type de prospection n’est pas intrusif et permet de laisser une trace écrite de l’offre de l’entreprise auprès des leads et des clients.