Faire sa prospection commerciale à la main n’est pas recommandée, non seulement car cela demande beaucoup de temps, mais aussi parce qu’en l’automatisant de manière numérique, on mise bien plus sur la performance de l’activité commerciale. Grâce à l’évolution des pratiques, il existe différentes façons de se faire de nouveaux clients, notamment via internet et les réseaux sociaux, qui sont une véritable source de prise de contact. Pourtant, obtenir un rendez-vous concret est de plus en plus compliqué.
En effet, là où il ne suffisait jadis que de 4 appels à un commercial pour gagner un nouveau client, il en faut aujourd’hui le double. Un contact par mail engendre le même résultat, puisqu’il est très rare qu’un prospect réponde à un email en général. Souvent, il est même recommandé de relancer pour espérer que l’on s’intéresse à son service. Néanmoins, cette pratique est chronophage elle aussi, même s’il est possible d’optimiser le temps lors d’une prospection commerciale. Explications.
La relance par mail, une solution sous-estimée
Vous l’avez remarqué, vos prospects répondent très rarement aux sollicitations par email. Cela peut s’expliquer de plusieurs manières :
- ils sont surbookés ou en déplacement ;
- votre email ne les a pas interpelés.
Généralement, les prospects reçoivent une multitude de messages, chacun avec une proposition commerciale, ce qui noie la vôtre dans la masse d’emails reçus. Pour parvenir à sortir du lot, vous devez vous démarquer et attirer l’attention, afin que vos contacts décident de revenir vers vous.
A ce titre, il ne faut pas hésiter non plus à personnaliser votre relance, à tenter de découvrir ce que veut votre prospect, et à vous mettre à sa place pour lui offrir ce qu’il désire. Pas ce biais, vous serez assuré d’avoir son intention et de proposer un message impactant. Si votre client prend contact avec vous, vous aurez donc réussi votre prospection commerciale. Néanmoins, retenez que 90 % des prospects ne vont pas répondre, et que ce sera à vous de faire une relance, en bonne et due forme.
La relance automatique grâce aux scénarios d’emails
Pour éviter la tâche chronophage d’une relance manuelle, vous avez la possibilité de créer des scénarios d’emails qui vous permettront de relancer vos prospects automatiquement. C’est ce que l’on appelle la Sales Automation.
Avec ce système, vous créez un scénario de plusieurs emails personnalisés, qui cibleront des comptes clés. Généralement, il est conseillé de relancer vos contacts à l’aide de 6 à 7 mails, même si cela peut paraître beaucoup, car les études ont démontré que c’est généralement au bout du 4e email qu’un prospect répond favorablement. Bien entendu, ce message doit rester intéressant et répondre à ses besoins, puisqu’il ne sert à rien de juste présenter votre entreprise. Parlez-lui au contraire directement des services que vous pouvez lui proposer, et démontrez-lui qu’ils répondront à ses problématiques. Votre futur client doit se sentir concerné par votre message.
Pour créer vos scénarios, vous pouvez les enregistrer dans un outil de Sales Automation, comme un logiciel CRM, et procéder à la programmation des envois. C’est lui qui s’occupe du reste, que ce soit l’envoi des emails en votre nom, ou le tri des réponses qui parviennent dans votre propre boîte mail. Il ne vous reste plus qu’à poursuivre le contact.
Voici quelques astuces pour créer des scénarios d’emailings percutant :
- utiliser une approche conversationnelle et ne pas écrire d’email de manière générique ;
- aller à l’essentiel et proposer des services en 3 à 8 lignes maximum ;
- apporter de la valeur, en prouvant que vous avez la solution aux problèmes de vos prospects ;
- donner l’envie à votre client de prendre contact avec vous, et une fois cet objectif atteint, lui poser vos questions pour répondre au mieux à sa problématique ;
- laisser passer 10 à 15 jours avant d’effectuer une nouvelle relance.
Avec le logiciel CRM utilisé, il est même possible d’analyser vos réussites et les points à améliorer.
La prospection commerciale via les réseaux sociaux
Avant d’envoyer vos emails, vous avez certainement trouvé vos contacts sur internet, et peut-être même sur les réseaux sociaux. Sachez qu’il est également possible d’automatiser votre prospection sur ce terrain, notamment sur le réseau social LinkedIn. Contrairement aux emails, les prospects de LinkedIn lisent leurs messages à 90 % du temps. Vous comprenez donc qu’il vous sera bien plus facile d’atteindre vos cibles sur cet outil.
Dans un premier temps, grâce à la version Premium de LinkedIn, vous pouvez faire une recherche sur une trentaine de critères, en fonction de :
- la ville de votre choix ;
- la fonction ciblée ;
- l’ancienneté du prospect dans l’entreprise.
Grâce aux mots-clés, vous pouvez aussi retrouver n’importe quel terme et n’importe quel profil sur le réseau social.
Améliorer votre profil sur LinkedIn
Avant toute autre chose, il est important de soigner votre profil sur le réseau social LinkedIn. Il s’agit là d’une tâche aussi importante que de mettre à jour votre site web. En arrivant sur votre page, vos prospects doivent directement cerner l’univers de votre entreprise. A ce propos, votre photo de profil doit être professionnelle, de préférence sur un fond blanc avec le haut du buste et le visage en première ligne. De même, la biographie doit être complète, en veillant à bien décrire vos valeurs et le professionnel que vous êtes.
Automatiser votre prospection commerciale sur LinkedIn
Pour automatiser votre prospection sur le réseau social, vous pouvez utiliser un logiciel de CEO. Ce type d’outils est très utile pour les start-ups qui cherchent à acquérir de nouveaux clients, mais aussi pour les business developpers. Grâce lui, LinkedIn peut devenir un véritable levier pour votre prospection commerciale numérique.
Avant de lancer le logiciel, il vous faut toutefois une base de données de prospection. Pour cela, recherchez vos cibles depuis votre profil LinkedIn, et importez-les dans le logiciel de votre choix. S’il est correctement optimisé, votre outil permet de gérer vos cibles dans des listes et de les regrouper par adresse email.
Comme pour la prospection par email, l’utilisation d’un logiciel de CEO permet de préparer des messages d’invitation et de relance automatique. En ce qui concerne les messages, vos prospects doivent évidemment accepter votre invitation au préalable, même si par la suite, il ne vous reste plus qu’à valider votre campagne de prospection.
Il vous faut aussi actualiser le plus régulièrement votre profil, créer des postes en adéquation avec vos services, ajouter du contenu, ou encore réaliser des newsletters sur LinkedIn. Grâce au logiciel CEO, il est même possible de préparer du contenu à l’avance, un vrai gain de temps. Pendant que le logiciel se charge de publier votre contenu, vous pouvez ainsi vous concentrer sur des conversations privées avec les leads générés.
Vous avez à présent toutes les clés en main pour réussir votre prospection commerciale, grâce à ces deux méthodes d’automatisation. La prospection commerciale B2B est un exercice hebdomadaire minutieux, mais il permet d’obtenir un résultat souvent très concluant, notamment par le biais de l’automatisation.
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