Comment différencier prospection commerciale B2B et B2C ?

Lorsqu’on débute dans la prospection commerciale et le marketing, il peut être difficile de comprendre les différents termes de ce secteur. Parmi ceux-ci, on entend souvent passer des acronymes un peu mystérieux, comme  » B2B « , pour Business to Business, ou  » B2C « , pour Business to Customer, sans jamais vraiment savoir quelle est leur définition. A défaut d’avoir un dictionnaire pour comprendre le petit monde du business, il reste toutefois nécessaire de bien cerner ces mots en particulier. Pourquoi ? Parce que ce sont eux qui désignent la cible et les clients d’une entreprise. En fonction de la réponse, la stratégie commerciale n’est donc évidemment pas la même.

Vous lancez votre entreprise prochainement et vous manquez de connaissances en marketing ? Vous vous demandez quelle prospection commerciale vous concerne entre le B2B et le B2C ? Voyons ensemble comment différencier ces deux cibles de prospects.

Comment différencier le marketing B2B du marketing B2C ?

B2B ou B2C ? Difficile de savoir de quoi il retourne lorsqu’on n’est pas familier du marketing et de la prospection commerciale. Pourtant, selon votre entreprise et le type de votre activité, vous n’êtes pas nécessairement concerné par l’une ou l’autre de ces stratégies. Pour vous permettre d’y voir plus clair, découvrons plus en détail les différences qui se cachent derrière chaque terme.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le terme B2B signifie  » Business to Business « , à savoir une stratégie de prospection commerciale entre professionnels. Pour être plus clair, dans ce cas de figure, une entreprise à la recherche de prospects ne cible que d’autres entreprises, qui ont elles-mêmes des besoins auxquels la première peut répondre. A ce titre, il peut donc aussi bien s’agir de services que de produits.

L’une des particularités du B2B est de rassembler des clients souvent très exigeants, bien plus à la recherche d’une relation commerciale sur le long terme que d’un service à court terme. Généralement, le marketing  » Business to Business  » implique des délais de négociation relativement longs, puisque la vente et l’achat peuvent parfois se conclure qu’après de nombreux mois d’un contact régulier.

Bien plus complexe et moins accessible que le marketing  » Business to Customer « , le B2B a toutefois l’avantage d’être composé de relations pérennes et régulières, qui assurent une certaine stabilité aux entreprises concernées. En effet, les partenariats commerciaux sont souvent conclus à durée indéterminée et entraînent des échanges financiers sensiblement conséquents.

A noter cependant que le marketing B2B nécessite de respecter un certain nombre de composantes, parmi lesquelles :

  • un ciblage précis des entreprises à démarcher ;
  • la connaissance pratique de la cible et des besoins de tous les prospects ;
  • une maîtrise de l’activité de chaque prospect et de son organisation interne.

Plus la solution proposée est pertinente, plus le prospect contacté a des chances de donner suite à la prise de contact.

Avec l’émergence d’internet et des réseaux sociaux, les professionnels ont trouvé de nouveaux outils pour appuyer le marketing B2B. Aujourd’hui, les recherches sont souvent plus longues et minutieuses, aussi bien du côté des acheteurs que des vendeurs, notamment parce que les sites web et les réseaux concentrent une multitude d’informations utiles. Alors que par le passé, la cible du B2B évoluait quelque peu dans le brouillard, cette dernière est dorénavant bien mieux informée sur les entreprises qui la contactent.

Qu’est-ce que le marketing B2C ?

A l’inverse du marketing B2B, le B2C signifie  » Business to Customer « , à savoir une stratégie de prospection de l’entreprise vers les particuliers. C’est notamment dans cette catégorie que se positionnent la plupart des commerces, puisque ces derniers s’adressent à des prospects qui ne sont pas des professionnels. Dans ce cas de figure, la vente des produits ou services concernés est généralement individuelle, comme dans un supermarché ou chez un boulanger.

Alors que dans le  » Business to Business  » les prospects s’intéressent à la pérennité de la relation commerciale et à la qualité du service ou produit proposé, le  » Business to Customer  » est dans une logique différente, puisque les clients sont des consommateurs à la recherche du meilleur prix. Bien entendu, il existe des exceptions, comme dans les commerces de développement durable ou de circuits courts. Malheureusement, ces cas exceptionnels sont encore peu répandus en comparaison de la plupart des situations.

Bien entendu, le marketing B2C apporte quelques avantages à l’entreprise, puisque cela lui permet notamment de toucher une cible bien plus importante. En effet, les prospects potentiels sont nombreux, même si toutes les entreprises ne s’adressent pas à tout le monde. Pour mettre en place une prospection commerciale efficace, il convient donc de suivre quelques conseils simples, tels que :

  • établir les profils des consommateurs visés ;
  • adopter une communication adaptée aux prospects ;
  • cibler les clients et leurs attentes en matière de service et de prix.

A noter que tout comme pour le marketing B2B, la réputation et l’image de marque de l’entreprise doivent être soignées et préservées. Effectivement, tout comme les prospects professionnels, les consommateurs ont pris l’habitude de faire leurs recherches sur le web et de regarder les avis laissés par d’autres clients. En fonction de ce qu’ils découvrent, leur décision d’achat s’en trouve fortement impactée.

Enfin, il faut comprendre que l’entreprise qui fonctionne en B2C doit se contenter de relations moins solides qu’en B2B, et pour cause, puisque les consommateurs ne sont pas réputés pour leur fidélité. Au contraire, ils peuvent parfaitement changer de commerce ou de professionnels en peu de temps et sans autres raisons que leurs bénéfices immédiats.

Quels sont les points communs des stratégies B2B et B2C ?

Bien que le B2B et le B2C s’adressent à deux catégories de prospects très différentes, ces approches répondent tout de même à quelques points communs. Ainsi, que ce soit en  » Business to Business  » ou en  » Business to Customer « , certaines techniques de contact peuvent être similaires. Sur ce créneau, le marketing de contenu fait partie de tous les types de prospection commerciale, d’autant plus depuis que le web est devenu l’outil principal de visibilité pour les entreprises.

A ce titre, B2B ou B2C importe peu dès qu’il s’agit de mettre en place les grands axes de prospection vers la cible concernée. Parmi les outils que l’on retrouve d’un côté comme de l’autre, on recense notamment :

  • les réseaux sociaux ;
  • l’email marketing ;
  • le site web ;
  • le blog professionnel.

Si tout le monde sait ce que sont le site web et le blog, tout comme l’email marketing que l’on ne présente plus, ce sont les réseaux sociaux qui restent les plus complexes à maîtriser. Alors que le marketing B2B peut s’appuyer sur un réseau comme LinkedIn, devenu véritablement essentiel pour tous les professionnels, le marketing B2C se concentre plus sur des plateformes comme Instagram ou Twitter.

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