Faire de sa prospection commerciale par email une stratégie gagnante

La stratégie commerciale ne se cantonne pas uniquement au démarchage téléphonique. Trouver des prospects ou des clients pour une entreprise passe par un levier supplémentaire : la prospection commerciale par email. Non, l’envoi d’emails n’est pas obsolète ! Voici un outil qui, bien maîtrisé, peut apporter facilement de nouveaux contacts par l’envoi de mails ciblés de qualité.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ? Elle contient de nombreuses actions marketing comme la participation à des salons, la prospection téléphonique, les pages de vente, la présence sur les réseaux sociaux et l’envoi d’emails. Afin de participer à la relance d’un secteur économique de l’entreprise ou à la continuité de son développement, la prospection commerciale par emailing est l’un des points névralgiques à ne surtout pas laisser de côté.

Une des actions marketing à mener en parallèle, est la création de campagnes d’emails ciblées et performantes. Cette stratégie de communication par email s’appuie sur trois points : trouver le bon prospect ou le client, assurer une rédaction claire du message et envoyer son mail au bon moment de la journée. En choisissant d’avoir un objet d’email personnalisé et adapté, ainsi qu’un contenu qui apporte une solution, vous améliorez le taux d’ouverture de votre message commercial.

Préparer des listes de contacts avant l’envoi de l’email

Une des préconisations de la prospection commerciale passe par la préparation de la liste de contacts. Cette liste peut être composée d’adresses mails collectées sur les réseaux sociaux (n’oublions pas que LinkedIn est un des réseaux à privilégier puisqu’il s’adresse principalement à des hommes d’affaires), sur des salons, mais aussi par l’intermédiaire d’abonnements à des annuaires professionnels.

La première étape de la future prospection commerciale par email passe par le tri et la sélection des contacts, afin de cibler au plus juste les prospects et les clients. Scinder la liste de prospects et de clients par secteur d’activité est un des moyens pour accrocher au mieux l’attention des contacts potentiels. Le message adressé est ainsi différent selon la catégorie du prospect et de son intérêt envers le contenu du mail. Cette personnalisation augmente le taux d’ouverture et les chances de convertir ce prospect en contact commercial effectif.

Adapter l’objet et le contenu de l’email à la cible de prospection

Un mail doit avant tout apporter une information fiable à son destinataire. Un homme d’affaires reçoit plus d’une centaine de mails par jour et la plupart d’entre eux terminent dans les spams de leurs boîtes aux lettres. Il est donc impératif d’utiliser les bons outils qui feront passer le barrage du spam à votre email. L’autorépondeur est l’une des réponses à ce problème puisqu’il permet de créer des emails ciblés et des présentations de mails personnalisées qui n’aboutissent que peu dans les spams de votre destinataire.

Créer un objet de mail adapté à sa cible

L’objet du mail doit donner envie d’ouvrir le message reçu à votre prospect ou votre client. On appelle taux d’ouverture, les messages ouverts (donc les mails effectivement lus) divisés par le nombre de messages envoyés. Plus le ratio de ce taux d’ouverture est élevé et meilleur est le résultat de votre campagne d’emailing. Pour cela, votre objet doit :

  • être percutant sans trop en faire ;
  • mentionner le nom du destinataire ;
  • être concis ;
  • être adapté à la cible (prospect, ancien client, etc.).

Il ne faut en aucun cas utiliser des termes comme  » proposition commerciale « ,  » offres exceptionnelles  » ou  » promotion « , pour ne pas être considéré comme spam et finir purement et simplement à la poubelle.

Travailler le contenu de l’email aux différents prospects

Si le travail de tri et de sélection des contacts (clients et prospects ne seront donc pas dans la même liste) a été correctement effectué, la rédaction de contenu de l’email est facilement adaptable à vos différentes listes. Le message doit apporter une solution ou évoquer, dès le début du texte, un problème rencontré fréquemment par le client ou le prospect. On peut également poser une question ouverte. L’important est de faire passer le sentiment que l’on :

  • connaît l’entreprise ;
  • sait à qui l’on s’adresse ;
  • s’intéresse aux difficultés rencontrées ;
  • est à même de l’aider à résoudre ses problèmes.

L’insertion d’une image au sein de l’email donne un impact supplémentaire à son texte. Elle ne doit pas être trop grosse pour ne pas masquer le texte et être optimisée pour ne pas ralentir le temps d’ouverture du mail. C’est un excellent moyen de faire passer le message commercial aux prospects ou aux clients.

Générer une action de la part du prospect ou du client : le bouton call to action

Pourquoi envoie-t-on un mail à un prospect ? Dans un premier temps, pour obtenir un premier contact par téléphone, par visioconférence ou sur site. Le but n’est pas non plus de faire perdre du temps à l’entreprise qui prospecte par un rendez-vous mal ciblé qui a peu de chances d’aboutir.

L’email peut comporter un bouton cliquable, appelé call to action (ou CTA), qui envoie le prospect ou le client directement vers :

  • une page de vente (ou landing page) ;
  • une prise de rendez-vous ;
  • un rappel téléphonique automatique.

Cette action de cliquer sur le bouton CTA est alors effectuée volontairement par le destinataire. Cela signifie qu’il a trouvé un intérêt au mail reçu. Il passe ainsi de simple prospect à celui de contact qualifié ou d’ancien client à client susceptible de commander à nouveau. C’est ensuite au commercial de l’entreprise de le contacter pour aller plus en avant dans la proposition commerciale.

Préparer des séquences de relances efficaces par email

Adresser un seul mail de prospection commerciale n’est pas suffisant. Les réseaux sociaux sont là pour le rappeler avec bon nombre de publicités et d’offres qui reviennent périodiquement. Il est donc nécessaire de poursuivre le premier contact de prospection par une ou plusieurs relances d’emails. Là encore, le mail de relance est différent selon la première réaction du prospect :

  • ouverture du mail simple sans action complémentaire ;
  • ouverture du mail et action de cliquer sur un lien ;
  • aucune ouverture.

Les autorépondeurs savent analyser ces actions et remettent les taux d’ouverture (en %) et le nombre d’actions réalisées par les contacts. Il est facile d’utiliser ces outils, appelés trackers, pour effectuer la relance et adresser un mail faisant suite au premier email envoyé.

Cette relance doit comporter un élément nouveau comme une action commerciale complémentaire ou simplement interroger le prospect ou le client quant à la réception effective du premier email. L’expédition de ces emails de relance peut être automatisée et prévue au moment de la création de la première campagne.

L’emailing est donc une stratégie qui favorise la transformation de prospects en contacts qualifiés, à condition de bien anticiper l’ensemble de la campagne de prospection commerciale. C’est également un excellent moyen de reprendre contact avec d’anciens clients et de relancer les ventes.

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