Grâce à internet et aux réseaux sociaux, il est désormais possible de contacter ses futurs clients et prospects avec beaucoup plus de facilité qu’avant. Malheureusement, ce n’est généralement pas suffisant. Pour une prospection commerciale efficace, il ne suffit pas de se contenter d’un contact trouvé sur le web. En effet, obtenir un client fidèle, c’est avant tout avoir un client qui signe à coup sûr avec vous.
Avant d’arriver à une fidélisation de vos clients, il est donc important de bien cibler les prospects avec qui vous serez susceptible de travailler. Un ciblage réussi des entreprises et professionnels est la clé d’une bonne stratégie de prospection, surtout si elle est en adéquation avec vos ressources. Pour arriver à un bon résultat, il existe une manière simple de procéder efficacement, qui vous fera en plus gagner du temps et de l’argent. Voyons ensemble quelques conseils pratiques à retenir.
Cibler efficacement ses prospects grâce à internet
Ne pas recourir à un ciblage efficace de ses prospects, c’est se lancer dans une dépense de temps et d’énergie inutile, qui n’apporte aucun retour sur investissement. Il s’agit donc du meilleur moyen de brasser du vent, surtout pour ne rien obtenir au final. A l’inverse, en procédant à une analyse efficace des potentiels futurs clients, il est possible de focaliser ses efforts sur les bonnes personnes et d’obtenir les ventes et contacts visés. Cette tactique est évidemment à la base du marketing commercial, puisqu’une bonne segmentation et un bon ciblage sont à l’origine des ressources commerciales d’une entreprise.
En marketing, la segmentation consiste à séparer une population en plusieurs groupes distincts et selon quelques critères : les données sociodémographiques, l’âge, les besoins, le comportement d’achat, etc.
Une fois cette segmentation effectuée, l’entreprise obtient des personas et peut exécuter l’action marketing de manière personnalisée. Pour réaliser cette segmentation, il faut :
- analyser les différents critères qui déterminent le public susceptible d’avoir recours à ses services ;
- prendre en compte les critères de segmentation pertinents et adaptés à l’activité ;
- mettre en place différentes stratégies personnalisées ;
- proposer une ou plusieurs offres spécifiques à la niche ciblée.
Grâce à cette identification, il est plus rentable de déployer des actions marketing vers des clients susceptibles d’acheter les services rapidement, régulièrement, et massivement.
Un gain de temps et d’argent grâce à une stratégie marketing
Une fois cette liste de prospects terminée, il est d’autant plus facile de fournir une énergie de prospection adaptée. Cela passe notamment par des fichiers de prospection qualitatifs, qui distinguent efficacement les différents types d’entreprises à cibler.
Pour faire aboutir une liste de clients, l’entreprise doit d’abord être suffisamment renseignée sur l’opportunité commerciale qu’elle représente pour ces prospects. En situant les clients dans un cycle d’achat, il est possible de savoir comment traiter les échanges avec ces derniers de manière productive. L’une des méthodes pour y parvenir efficacement reste la méthode BANT :
- b comme budget, pour le budget alloué ;
- a comme authority, pour le pouvoir de décision ou d’influence de votre client ;
- n comme need, pour la réalité du besoin ;
- t comme timeframe, pour le délai de réalisation du projet d’investissement.
Se familiariser avec sa liste de clients
Connaître l’ensemble de ses clients est primordial, qu’il s’agisse d’entreprises, de commerciaux, etc. Il faut donc se renseigner à l’avance sur sa cible, et collecter le moindre détail qui permettra de connaître le prospect. Grâce à ces renseignements, il est possible de trouver plus efficacement les bons arguments pour le convaincre. S’il dispose d’un site internet, il s’agit par exemple d’une première bonne source d’information publique. De même, un petit tour sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn ou Twitter, peut laisser deviner la stratégie du client, ce qui permet d’aller dans son sens pendant la prospection. Comprendre comment l’entreprise se positionne sur son marché est le meilleur moyen d’anticiper les arguments et de motiver les clients à entrer en relation d’affaires.
Enfin, il faut rester à jour de l’actualité qui concerne la cible, surtout si la société visée a récemment changé de directeur commercial. Plus le professionnel en sait sur ses clients, plus il peut adapter son discours et avoir de chance de conclure sa vente.
Affiner sa liste de prospects grâce au lead scoring
Le lead scoring est une pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads de l’entreprise en pleine prospection, qu’il s’agisse de contacts commerciaux ou de prospects avérés. Cette technique permet notamment de distinguer quels sont clients les plus susceptibles de devenir des cibles prioritaires. Par ailleurs, elle sert également à renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciales.
Le score est effectué sur la base des caractéristiques du lead, en fonction du secteur de l’entreprise, de sa taille ou encore de ses responsabilités. De même, il tient compte du comportement public, grâce à l’historique des contacts, au comportement des visites sur le site web, etc. Grâce à ces résultats, il est possible de quantifier le potentiel d’un prospect, ainsi que le degré de probabilité pour qu’il se laisse séduire par les produits et services que l’entreprise veut lui vendre.
Suivant le score obtenu par les prospects de la liste, il est bien plus facile de sélectionner et prioriser les contacts à intégrer dans une stratégie de prospection marketing personnalisée.
Organiser et planifier correctement sa stratégie de prospection
Avant toute chose, il faut veiller à fixer correctement ses objectifs. Ainsi, il est nécessaire de décliner ces derniers suivant le nombre d’entreprises à démarcher, tout comme il faut planifier les différentes actions de prospection. En démarchant correctement les prospects et clients potentiels, l’entreprise peut entrer en contact plus facilement avec les décideurs en mesure d’accepter les devis et de procéder à la vente.
Pendant cette démarche, un suivi régulier de l’avancement de la prospection s’impose, au même titre que pour les résultats de l’activité. Pour cela, il ne faut pas hésiter à réaliser un débrief pour ajuster les plans d’action. Avec un bon suivi, conquérir de nouveaux clients et marchés est à la portée de n’importe quelle entreprise.
S’aider des techniques digitales
Les techniques qui fonctionnent aujourd’hui ne sont plus les mêmes que celles qui fonctionnaient hier. Le monde est en éternelle évolution et il faut pouvoir suivre le rythme, afin d’évoluer soi-même. S’adapter à la mentalité des prospects est incontournable.
Dorénavant, tout le monde est sur le web, et la meilleure manière de réussir une prospection se trouve dans le numérique. Cependant, il ne faut pas négliger l’importance du face-à -face et de la prospection sur le terrain. Trouver une manière d’harmoniser et de compléter les techniques d’hier à celles d’aujourd’hui, pour booster ses chances de gagner de nouveaux clients, reste une alternative particulièrement intéressante.
Des stratégies comme le mass mailing, la publicité en ligne et le spam n’attire plus l’attention du prospect. Représentantes d’une autre époque, ces techniques sont devenues insipides et ne touchent plus les problématiques des clients. Pour les contrer, il faut aujourd’hui capter l’attention du prospect, avec un contenu adapté qui l’intéresse lui particulièrement.
Afin d’y parvenir, et de réaliser une prospection de fond, la création d’un blog d’entreprise, alimenté par des articles pertinents sur le domaine d’activité, est un très bon moyen de se mettre en avant sur le web. Véritable valeur ajoutée en termes de prospection, un professionnel ou une entreprise sera forcément gagnant sur le long terme avec cette stratégie.
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