Recherche de potentiels clients et conversion de Leads : qui est concerné ?

Tout le monde sait plus ou moins ce qu’est la prospection commerciale : un processus visant à acquérir une nouvelle clientèle, à l’aide de techniques diverses et variées. Mais nous avons parfois tendance à penser que ce type de démarche se limite aux seules grandes entreprises et aux commerciaux. En réalité, les acteurs de la prospection sont bien plus diversifiés. Nombreux sont les professionnels qui ont en effet besoin de se faire connaître et d’engager une démarche pour élargir leur clientèle.

Cela a incité de nombreux acteurs à développer des méthodes et des outils pour accompagner les entreprises, de toutes tailles et issues de tous les secteurs d’activité. Des prestataires offrant de simples logiciels de suivi à ceux proposant des offres complètes pour la stratégie commerciale, le marché de la prospection commerciale est à ce jour largement développé.

La prospection commerciale : une démarche utilisée par une multitude d’entreprises

Lorsque l’on parle prospection commerciale, on pense assez naturellement aux grandes entreprises BtoB, dotées d’une équipe commerciale, spécialement dédiée à l’acquisition de contacts, à la conversion et la fidélisation des clients. Et il est plutôt vrai que ce sont ces entreprises qui développent généralement le plus d’actions stratégiques visant à acquérir des clients.

Néanmoins, les PME, TPE et auto-entreprises ne sont pas en reste ! En effet, toute entreprise a besoin de séduire régulièrement de nouveaux clients pour continuer son activité et se développer. Les techniques et les outils utilisés peuvent différer des grands groupes, car les moyens financiers et humains ne sont pas les mêmes. Pour autant, relancer d’anciens clients par e-mail, passer des appels auprès de contacts acquis lors d’un salon ou encore faire vivre une page sur un réseau social professionnel, ce sont bel et bien des manières de faire de la prospection commerciale.

En ce qui concerne le B2C, la façon de prospecter est un peu différente, mais c’est une stratégie qui reste bien présente. Elle passe notamment par les actions marketing et communication, visant à répondre à des objectifs variés : faire connaître la marque, susciter l’intérêt, inciter à l’achat, fidéliser, etc.

En somme, on remarque que chaque entreprise est donc plus ou moins confrontée à la prospection commerciale ! Et même si une entreprise n’engage que très peu de démarches dans ce sens (car elle profite largement du bouche-à -oreille par exemple), elle a très probablement déjà été de l’autre côté de la prospection, en ayant affaire à des commerciaux cherchant à promouvoir leurs produits ou services.

La recherche et qualification de prospects : uniquement une affaire de commercial ?

Si la prospection fait partie intégrante du métier de commercial, nombreux sont en réalité les professionnels et métiers reliés directement ou non à la stratégie d’acquisition de clients. Au sein même de la profession de commercial, on distingue déjà plusieurs sous-catégories, incluant par exemple l’ingénieur technico-commercial, le Business Developer, le Key Account Manager, etc.

En complément de ces professionnels, qui ont pour mission d’entrer en contact avec les prospects et clients, on trouve également d’autres acteurs qui chapeautent la stratégie. On compte parmi eux le chef des ventes, le directeur commercial, le Manager commercial ou encore le responsable export pour les entreprises qui travaillent avec des clients hors de France. Leur rôle dans la prospection commerciale est de mettre en place les objectifs d’acquisition clients et de vente et de définir les outils utilisés, en lien avec l’équipe (prospection téléphonique, outil CRM, rendez-vous sur le terrain, etc.).

Mais sur le marché BtoB, toutes les entreprises ne sont pas dotées d’un service commercial, comme les TPE et certaines PME. Le chef d’entreprise ou certains employés peuvent donc aussi être amenés à réaliser des actions visant à acquérir de nouveaux clients. Puisqu’il ne s’agit pas de leur cœur de métier et que d’autres tâches leur sont confiées, les objectifs mis en place et les façons de procéder ne sont pas toujours les mêmes. Néanmoins, ce personnel polyvalent joue un rôle considérable dans la prospection commerciale d’une entreprise, et doit réussir à optimiser au mieux les actions menées. Pour ce faire, de nombreux logiciels et solutions sur Internet peuvent venir leur prêter secours.

Le marché de la prospection commerciale : qui sont les prestataires de solutions ?

Pour répondre aux besoins des entreprises et de leurs équipes commerciales, bon nombre d’acteurs se sont lancés dans la commercialisation d’outils et services de recherche de prospects, génération de Leads et suivi client.

Le marché offre une multitude de prestations différentes, permettant à chaque entreprise de trouver la solution adéquate pour obtenir un maximum de prospects qualifiés.

On trouve d’abord les prestataires de services proposant un accompagnement à la prospection commerciale. Il s’agit en fait de former le client sur les techniques commerciales BtoB (plus rarement BtoC) de façon globale, mais aussi d’apporter une aide plus personnalisée. Ces acteurs peuvent ainsi accompagner l’entreprise dans la définition de son plan de prospection : objectifs à atteindre, données à exploiter, méthodes à employer (Inbound Marketing par exemple) outils à utiliser (contact téléphonique, création de contenus sur un blog, prospection digitale via les réseaux sociaux, e-mailing, etc.) et suivi des diverses étapes de conversion d’un prospect.

Pour les entreprises ayant déjà un plan de prospection bien établi, d’autres acteurs proposent des outils pour optimiser la recherche de nouveaux contacts et clients. Il en existe de toutes sortes, certains centrés sur un type d’actions en particulier, et d’autres qui sont plus complets :

  • outils destinés à automatiser les campagnes de prospection, notamment par e-mail, tout en personnalisant le message ;
  • services fournissant des informations clés sur des clients potentiels, à partir d’une base de données de prospects plus ou moins qualifiés en fonction de la solution choisie ;
  • outils de gestion de la prospection téléphonique ;
  • applications et logiciels dédiés à la prospection sur les réseaux sociaux ;
  • logiciels CRM incluant tous les outils nécessaires à la prospection et qui sont tous connectés les uns aux autres au sein d’une même solution. Il s’agit probablement de la manière la plus efficace de prospecter, grâce à une centralisation de toutes les informations.

A cela s’ajoutent des logiciels plus généralistes, qui aident les commerciaux et chefs d’entreprise à optimiser leur prospection. On pense par exemple aux outils de planification de tâches et de rendez-vous, aux outils de gestion collaboratifs, aux logiciels de prise de notes, etc.

Face à cette large offre de services, la prospection commerciale devient résolument digitale, et peut être largement personnalisée, précisément suivie et considérablement optimisée. Charge à chaque entreprise de se tourner vers l’acteur qui répondra au mieux à ses besoins, en fonction de son secteur d’activité, des techniques employées ou encore des objectifs de génération de Leads et de vente.

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